В курсе MBA по переговорам рассказывают о важности поиска золотой середины, решения, которое удовлетворяет обе стороны. В переговорах с китайцами определенно всегда есть место для совместного творческого поиска, и результаты его регулярно превосходят ожидания. Но после того, как стороны исчерпывают потенциал для сближения, наступает время для завершающего торга, во время которого китайский партнер порой прибегает к различным манипулятивным тактикам. Очень важно уметь вовремя распознать такие тактики и принять контрмеры.
Уловка № 1: переговорщики без полномочий
Вести переговоры в Китае следует с первым лицом, человеком, чье имя зафиксировано на бизнес-лицензии. Если это по каким-либо причинам невозможно, следует задать контактному лицу с китайской стороны прямой вопрос о наличии у главы китайской делегации полномочий на принятие решений по списку ваших вопросов (список необходимо предоставить китайской стороне заранее).
Уловка № 2: объявление вопроса не подлежащим обсуждению и выставление предварительных условий
Ее часто используют крупные китайские компании, особенно государственные, особенно в переговорах с иностранными клиентами меньшего калибра. Следует вежливо и твердо напомнить, что ваша организация не является частью китайской и не подчиняется ее правилам, а значит, может обсуждать все, что считает необходимым.
Уловка № 3: затягивание решения вопроса
Китайская сторона может сделать все, чтобы «подвесить» решение вопроса. Например, откладывание вопроса о снижении цены может быть выгодно китайскому поставщику, если он понимает, что у клиента нет серьезной альтернативы и он, скорее всего, продолжит покупать товар и по завышенной цене. Классический способ оттянуть время – длинные переезды между офисами и площадками, долгие разговоры ни о чем, затянувшиеся обеды и т. п. Один мой бывший коллега, очень опытный переговорщик, советует не садиться обедать с китайскими партнерами до того момента, пока не будет решен ключевой вопрос переговоров. Разумеется, такими демонстративными мерами не следует злоупотреблять. Не стоит и жестко держаться за временные рамки. Когда китайская сторона интересуется датой вашего отъезда, можно ответить: уедем только после того, как обсудим с вами все вопросы.
Уловка № 4: внесение изменений постфактум
Самая жесткая форма – отказ от уже достигнутых договоренностей. Так китайская сторона может себя вести на встрече с лицами без достаточных полномочий. В переговорах с первыми лицами такие вещи встречаются реже. В любом случае очень полезно иметь при себе письменный меморандум, составленный сразу по окончании предыдущих переговоров и фиксирующий их результаты (для особо важных переговоров может пригодиться и запись на видео). Еще более опасна попытка отредактировать китайскую версию контракта постфактум. Если дело дойдет до спора в местном, китайском, арбитраже, приоритет признается за китайской версией договора. Мне самому доводилось сталкиваться с ситуацией, когда уже после всех согласований поставщик добавил в китайскую версию один-единственный иероглиф, после чего подписал документ, поставил печать и отправил его российскому партнеру. Тот, считая, что все согласования завершены, бегло просмотрел контракт, не заметил изменений и также подписал бумагу. В результате возврат средств, вложенных россиянами, китайской стороной отложился примерно на два года. В качестве защиты от такой уловки можно порекомендовать: а) не спешить подписывать контракт; б) четко распределять ответственность за работу над контрактом среди членов своей команды; в) поручать финальную вычитку контракта двум сотрудникам, владеющим китайским языком, каждому по отдельности.
Уловка № 5: привлечение на свою сторону
Китайцы – мастера принимать гостей, и делают они это от души и искренне. Они накрывают шикарные столы, где рекой льется дорогое вино, дарят шелк и чай и вообще стараются, чтобы гостю было хорошо. Взамен они ожидают от клиента уступок. Здесь важно, чтобы уступки оставались взаимными. Нужно так же радушно принимать китайских партнеров на своей стороне, проявлять щедрость – и при этом во главу угла ставить интересы дела.
Уловка № 6: перегрузка партнера техническими данными
Китайские производители обычно очень глубоко разбираются в своих продуктах и способны обрушить на российских переговорщиков целую лавину технической информации, в которой очень легко пропустить важные детали. Если вы видите, что переговоры грозят быть погребенными под техническими данными, следует вернуться к регламенту, заново очертить список первостепенных вопросов, а также составить график решения вопросов второстепенных и назначить ответственных с обеих сторон. Очень важно, чтобы ваш технический специалист мог выделить критические параметры, на которых поставщик может сэкономить. Именно эти параметры стоит обсудить прежде всего.
Уловка № 7: просьба высказать все требования единым списком
Хотя общий список вопросов, вынесенных на переговоры, обсуждается до их начала, опытный китайский поставщик может предложить выставить все конкретные требования единым блоком, а затем обсудить их по очереди. Как правило, это делается, чтобы понять, какие вопросы для вас наиболее важные, и увязать их решение с уступками, в которых нуждается китайская сторона. Именно поэтому оглашения полного списка конкретных требований в начале переговоров лучше избегать, а вместо этого плавно переходить от одного вопроса к другому.
Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)